«موظف مبيعات لا ينام ويتحدث 220 لغة.. الذكاء الاصطناعي يدخل متاجر المجوهرات ويبدأ معركة جديدة بين العلامات التجارية»

لم تعد تقنيات الذكاء الاصطناعي مقتصرة على مجالات بعينها، بل أصبحت أداة سحرية يمكن توظيفها في شتى القطاعات، وكان لقطاع المجوهرات حظا من هذه التقنية الذكية، حيث تم استحداث روبوت شات جديد يحمل اسم ” Sherpa” الذي قامت بتطويره منصة التداول الإلكترونية Polygon، ليكون الروبوت موظف مبيعات ذكي، يمتلك معرفة غير محدودة بالمنتجات، ومتاح على مدار 24 ساعة يوميًا.

ويمكنه تقديم عروض خاصة وأكواد خصم للعملاء، والتحدث معهم ليس فقط باللغة الإنجليزية، وإنما تقريبًا بأي لغة يتحدثون بها. بل إنه يطلق النكات أيضًا. هكذا يصفه Jacques Voorhees، مؤسس منصة التداول الإلكترونية Polygon، ، وهو روبوت دردشة مدعوم بالذكاء الاصطناعي تتيحه شركته الجديدة Icecap AI لتجار المجوهرات بالتجزئة.

وكشف Voorhees عن هذه التكنولوجيا أمام العاملين في القطاع الشهر الماضي خلال مؤتمر الأماس العالمي World Diamond Congress  في سنغافورة. ويمكن تنزيلها مجانًا من موقع Icecap.

Sharpa ينهى مرحلة التجريب ويدخل مرحلة التنفيذ

ويُستخدم Sherpa بالفعل في نحو 12  متجرًا، وهو مصمم ليكون موجودًا على الموقع الإلكتروني لمتجر المجوهرات للإجابة عن أي استفسارات متعلقة بالمجوهرات، مثل: «ماذا تعني عناصر الـ 4Cs؟»، مستعينًا بمحتوى توفره الجمعيات التجارية والعلامات التجارية المختلفة.

لكن Voorhees يقول إن ما يميز Sherpa عن معظم روبوتات الدردشة الأخرى ــ التي يعترف بأنها في الغالب ليست سوى صفحات أسئلة شائعة FAQs مطورة ــ هو أنه «مدعوم بالذكاء الاصطناعي»، كما يسمح لتجار التجزئة بتخصيصه وفق متطلباتهم.

ويقول: “تجار المجوهرات لديهم سيطرة كاملة عليه. فهو لا يحصل على معلوماته من الإنترنت. ونعتقد أن هذا أمر مهم”.

 

نموذج لمحادثة

يوضح Voorhees أن الروبوت يبدأ أولًا باستخلاص المعلومات من الموقع الإلكتروني لمتجر المجوهرات.

وبعد ذلك، يستطيع تجار التجزئة تزويده بأي محتوى من أطراف ثالثة يريدونه. وهناك بوابة كاملة خلف النظام تسمح لهم بتدريبه.

ويضيف: “إنه يشبه إلى حد كبير نسخة تعمل بالذكاء الاصطناعي من الموظف. يمكنك تدريبه تمامًا كما تدرب موظف مبيعات. تستطيع أن تقول له: لا تسمها “ألماس مصنعًا في المختبر”. سمها “ألماس اصطناعيًا”. أو العكس.”

ويقول: ” إن روبوت الدردشة صُمم وفق توجه بيعي، لقد تم تدريبه ليكون موظف مبيعات أولًا. سيجيب عن الأسئلة الأخرى، لكنه يظل راغبًا في بيع شيء لك”.

ويضيف: “كما برمجناه أيضًا ليتمتع بحس فكاهي. إلا إذا كان تجار المجوهرات لا يريدون ذلك، فعندها يمكنهم إلغاء هذه الخاصية”.

 

مجاني.. لكن لدى Icecap نموذج للربح

وعلى الرغم من إتاحة Sherpa مجانًا، يقول Voorhees إن Icecap AI ــ التي أسسها بالاشتراك مع Krista Olson، صاحبة الخبرة في معرض JCK ونائبة رئيس التسويق في Polygon، والتي تشغل منصب الرئيس التنفيذي للعمليات في الشركة الجديدة ــ تخطط لتحقيق الإيرادات بطريقتين.

الأولى أن روبوت الدردشة يعمل وفق نموذج Freemium، أي أن تجار التجزئة الذين يدفعون رسومًا إضافية سيحصلون على نسخة ذات خصائص وإمكانات موسعة.

أما الطريقة الثانية، فيأمل Voorhees في تحقيق مصدر ثانٍ للإيرادات من خلال تحصيل رسوم من العلامات التجارية مقابل إتاحة معلوماتها البيعية للروبوت، بحيث يتمكن من استخدامها أثناء محادثاته مع العملاء.

ويقول: “أعتقد أن عالم تصفح المواقع الإلكترونية في طريقه لأن يصبح شيئًا من الماضي. في المستقبل، لن يتنقل الناس بين الصفحات المختلفة للبحث عن شيء داخل موقعك. سيتجهون إلى روبوت الدردشة ويسألونه مباشرة.”

ويضيف: “لذلك فإن ما يقوله لك روبوت الدردشة، وحجم المعرفة التي يمتلكها عن المنتجات، أمر هائل الأهمية.”

ويشبه Voorhees الأمر بالحروب التي تدور للحصول على مساحة على أرفف المتاجر.

قائلا: إذا قلت له: “سأشتري ساعة غالية لوالدي”، فسوف يقدم لك إجابة. وإذا كنت علامة تجارية في المراحل الأعلى من سلسلة التوريد، فسترغب في أن تكون جزءًا من تلك المحادثة، وسترغب في التحكم فيها. ستريد منه أن يعرف كل شيء عن منتجاتك”.

ويخلص Voorhees إلى القول: “إنه شكل جديد تمامًا من أشكال التسويق، ليس لصناعة المجوهرات وحدها، وإنما للعالم كله في الحقيقة.”.

 

من هو  Sherpa؟

شركةIcecap AI  تأسست في 2024 ومقرها دنفر، ويرأسها Jacques Voorhees، مؤسس  Polygon، ومعه Krista Olson  كمديرة للعمليات، وهي مديرة مبيعات سابقة في JCK Show ومؤسسة مشاركة لـLuxury by JCK.  الشركة تقدم Sherpa باعتبارهAI Sales Agent  أكثر منه مجرد chatbot لخدمة العملاء.

لقد تطورت النسخة الموجودة حاليًا، حيث يستطيع Sherpa قراءة موقع التاجر والتعلم منه، والاتصال بكتالوج المنتجات، وعرض منتجات محددة داخل المحادثة، والتوصية بينها، واستخدام العروض والتخفيضات التي يحددها التاجر، وتوجيه العميل إلى إتمام الشراء. كما يسجل أسئلة العملاء وما يقارنونه وما يترددون بشأنه أو يرفضونه، ويحول هذه المحادثات إلى بيانات يمكن للتاجر تحليلها. وتقول الشركة إنه يدعم أكثر من 220  لغة.

وفي المقابل، بعض الخصائص الأكثر إثارة التي تعرضها الشركة ليست متاحة بالكامل بعد؛ ففحص أسعار المنافسين آليًا والتفاوض مع العميل وفق قواعد يضعها المتجر موصوفان حاليًا بأنهما Coming soon، ويُعتقد أن إضافة هذه المميزات الخاصة بترشيح علامة تجارية معينة للعميل ومنحه كل تفاصيلها ستكون ميزة مدفوعة الأجر وفقاً لتصريحات Jacques Voorhees.

 

ماذا يقول تجار المجوهرات عن SHERPA؟

خلال البحث وجدنا شهادتين مهمتين من داخل قطاع المجوهرات منشورتين على موقع Icecap نفسه أثناء المرحلة التجريبية للروبوت. ولا يمكن الاعتداد بها بالكامل حيث تمثل آراء مجاملة تنتقيها الشركة بنفسها كمثال لنوعية التعليقات التي ترغب في الحصول عليها أو تدعم عملية التسويق.

Alexis Padis، رئيسة Padis Jewelry، تقول إن أكثر ما أعجبها هو قدرة Sherpa على محاكاة أسلوب ونبرة المتجر والعلامة التجارية.

أما Katie Ulsh، مديرة المبيعات والتسويق في  Mountz Jewelers، فتقول إنها «منبهرة للغاية» بما قدمه Sherpa حتى الآن. وهناك شهادات إيجابية أخرى من أصحاب أعمال خارج المجوهرات أيضًا.

 

فترة مجانية ونسخ مناسبة لعدة قطاعات

التسعير الحالي يوضح أن نموذج العمل بدأ يتبلور. توجد نسخة للمواقع المعلوماتية، وأخرى للتجارة الإلكترونية بسعر 195 دولارًا شهريًا تشمل ربط كتالوج المنتجات وأدوات العروض ومسارات تحويل العميل إلى الشراء، بالإضافة إلى حلول مخصصة للشركات الكبرى. الموقع يعرض أيضًا فترة تجربة مجانية.

لكن الأكثر إثارة بالنسبة لي هو منتج آخر طورته Icecap اسمه Wellspring.

فكرته أن العلامة التجارية نفسها تزود النظام بالمعلومات والصور والفيديوهات والرسائل التسويقية الصحيحة عن منتجاتها، ثم تصل هذه المعرفة إلى روبوتات البيع لدى تجار التجزئة. أي بدلًا من أن يقرر الـAI  من تلقاء نفسه كيف يصف Cartier أو علامة ساعات أو شركة ألماس، تستطيع العلامة التحكم في المعلومات التي تصل إلى مساعد البيع.

وهنا يمكن إدراك الهدف من تصريح Voorhees عن “حروب مساحة الرفوف”. ففي المتجر التقليدي، الشركات تتنافس على أفضل مكان في الفاترينة. وفي Google تتنافس على نتيجة البحث الأولى.
أما رؤيته للمرحلة المقبلة فهي أن الشركات ستتنافس على المعلومة والتوصية التي يقدمها مساعد الذكاء الاصطناعي عندما يقول العميل: أريد خاتم خطوبة بـ 5 آلاف دولار، ماذا أشتري؟

 

طريقة عمل Sherpa

وفقا لمعلومات تتيحها الشركة المبرمجة، لا تقتصر وظيفة الذكاء الاصطناعي على ترشيح القطع المناسبة، إذ تقول Icecap إن أدواته تستطيع تحليل سلوك العميل وحساسيته للسعر لتحديد توقيت تقديم العروض. وبدلًا من توزيع الخصومات بصورة عامة، يمكن تقديمها للعميل المتردد في اللحظة التي قد تدفعه إلى إتمام الصفقة، مع الاحتفاظ بهامش الربح كاملًا مع العملاء المستعدين للشراء دون حافز سعري. ويمكن إجمال مميزاتروبوت مبيعات المجوهرات في هذه النقاط:

• لا يعمل Sherpa بالطريقة التقليدية لروبوتات الدردشة التي تنتظر سؤال العميل ثم تبحث عن إجابة، إذ تقول الشركة إن النظام يراقب سلوك الزائر على الموقع في الوقت الفعلي؛ فإذا توقف طويلًا أمام منتج أو سعر، أو قارن بين عدة قطع، أو أظهر مؤشرات على التردد أو مغادرة عملية الشراء، يستطيع الروبوت بدء المحادثة من تلقاء نفسه، واقتراح منتجات أو تقديم العروض والتخفيضات التي حددها التاجر مسبقًا، مع تغيير أسلوب التعامل وفق المرحلة التي وصل إليها العميل في رحلة الشراء.
• يحول النظام محادثاته مع العملاء إلى مصدر لمعلومات السوق، عبر تسجيل المنتجات التي يقارن بينها الزوار، والاعتراضات والأسئلة التي يطرحونها، والنقاط التي يتراجعون عندها عن الشراء؛ بما يمنح متجر المجوهرات بيانات يمكن استخدامها لفهم الطلب وتحسين المخزون والعروض واستراتيجية البيع.
• يتمتع بحساسية السعر Price Sensitivity. بالشركة تقول إن الذكاء الاصطناعي لا يبني توصياته فقط على المنتجات التي يشاهدها العميل، وإنما يحلل أيضًا مدى حساسيته للسعر، بل وحتى توقيت الزيارة، ثم يرشح المنتجات التي يعتقد أنها أقرب لاحتياجاته. وهدف ذلك، بحسب الشركة، رفع متوسط قيمة الطلب.
• تحديد توقيت الخصم بذكاء. الفكرة ليست أن Sherpa يمتلك كود خصم ويعطيه لأي شخص؛ بل يحاول تحديد متى يحتاج العميل إلى الخصم أصلًا. فالعميل الذي يبدو مستعدًا للشراء لا داعي لمنحه خصمًا يخفض هامش ربح المتجر، بينما العميل المتردد قد يحصل على العرض في اللحظة التي يمكن أن تمنعه من مغادرة الموقع. في سلوك أشبه بسلوك خبير استراتيجية تسعير يعمل على كل صفقة على حدة.
• التعامل مع اعتراضات العميل لحظيًا وعلى مستوى كل منتج؛ المقاس، مدة الشحن، سياسة الإرجاع… إلخ، على مدار 24 ساعة. يعني هو يحاول إزالة العقبات الصغيرة التي تفصل بين التفكير في القطعة والضغط على زر “Buy”.

والفكرة ليست منعزلة عن النقاش الجاري في الصناعة. ففي مؤتمر CIBJO بباريس أواخر 2025، تحدث Voorhees نفسه عن أن الذكاء الاصطناعي قد يخفض تكاليف تجار المجوهرات ويرفع الهوامش، لأن الصناعة أصبح بإمكانها لأول مرة أن تضع ما يشبه موظف مبيعات على الموقع الإلكتروني. وهي نفس القضايا التي توجد على قائمة اهتمامات الحلقات النقاشية في المعارض والندوات التي ينتظر إقامتها خلال الفترة القادمة والتي أعلنت عن اجنداتها تباعا.

 

من هو Jacques Voorhees؟